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Todos hemos comprado un producto o servicio por nuestra cuenta, incluso muchos de ustedes recordarán la primera vez que desembolsaron sus ahorros para hacer esa gran compra, esa inversión que pretendía satisfacer todos tus caprichos y sueños; ya sea una cámara fotográfica profesional o una Polaroid, una bicicleta o sus repuestos y mejoras, una PlayStation para los fans del GTA o del FIFA o Nintendo para los que vibran con Pokemon o Super Mario, tu primer notebook para la universidad o hasta tu primer auto perico. La adquisición de estos, y muchos más, representa aquella decisión que marcó un antes y un después en tu vida, y algo que no se considera pero también puede ser igual de importante, representa el éxito o fracaso de cientos de personas y compañías que estrujan hasta la más recóndita neurona de sus recursos para llevar al límite su ingenio y creatividad en las estrategias de marketing de estos productos.

Y es justamente el marketing, proceso constante que busca indagar, generar y transmitir valor para satisfacer las necesidades de los clientes, aquel responsable de justificar tu compra o decisión final. Pero ¿es realmente así? O sea, no espero que creas que un equipo de ejecutivos de cuello y corbata son los responsables de indiscriminadamente indagar en tu mente y plantar la semilla de la persuasión para que consumas su producto, pero efectivamente hay personas detrás de cada decisión y estas juegan un importantísimo papel en nuestras vidas, y es mi deber explicarte cómo.

Hace muchos años existía un modelo mental, que describe tres momentos cruciales en la compra de un producto o servicio, estos son: estímulo, como ese momento revelador en que tú te das cuenta de que realmente necesitas un algo luego góndola, el instante en que estás viendo todas las variedades y opciones de ese algo en el distribuidor más cercano y finalmente la experiencia, aquel período en que verificas el grado de charlatanería del vendedor al gozar por tu cuenta de los beneficios de ese algo. Este esquema mental nos acompañó durante años, llamando a las grandes corporaciones a invertir en ingeniosos comerciales con cobertura en muchos medios, en las más ostentosas vitrinas en tiendas y en la gran calidad que debían tener sus productos, siendo aquellos con el bolsillo más abultado los que más éxito tenían en esta materia.

Sin embargo, como dijo mi buen amigo Rishad Tobaccowala: “Hoy en día, cuando los consumidores escuchan sobre un producto, su primera reacción es ‘Voy a buscarlo en Internet’.” Y esta maravillosa frase da inicio al hallazgo más importante del último tiempo: El momento cero de la verdad, en inglés “ZMOT: Zero moment of truth”, que es este breve pero significativo instante en que tú aprovechas la cantidad ilimitada de información que provee internet para que no te vendan la pomada, situado entre el estímulo y la góndola. Un todo o nada que volvió locos a todos los ejecutivos de marketing y que democratizó el alcance de la competencia dándole ventaja a aquel que demostrara más cerebro en el juego.

No te estoy contando nada nuevo, ya que sé que todo esto lo has vivido en carne propia. Durante estas últimas semanas los millennials hemos sido testigos de una de las campañas colaborativas más interesantes que me ha tocado vivir, y es que detrás del hashtag #InfluencerChallenge fuimos invitados a ser influencers por 24 horas, donde registramos en nuestras historias de Instagram nuestras rutinas, hábitos y hasta respondimos preguntas respecto a aspectos interesantes de nuestras vidas, cual Kardashian o personaje de algún reality show. Pero, si bien mostrar tu día es un patrón común en influencers, esto no responde las siguientes preguntas: ¿Qué es un influencer? ¿Para qué sirve? ¿Qué hace con su vida?  

El “influenciador” se puede definir como aquel personaje con credibilidad sobre un tema concreto y en una comunidad determinada, preferentemente posee un gran manejo de las redes sociales, debido a que esta es su más grande plataforma de difusión. El influencer debe tener métricas excepcionalmente buenas, ya sea, una masiva cantidad de seguidores, una gran cantidad de interacciones por publicación, un alcance estratosférico y, lo más importante, un excelente compromiso o “engagement”, y son justamente estos indicadores los que le entregan su propósito: Ser el momento cero de la verdad.

Me explico, nuestro bien llamado influencer representa un segmento fiel, una gran cantidad de personas que lo visualizan como referente de estilo de vida, por lo tanto, es la fuente de información que habitualmente gana el Momento Cero, incluso hay oportunidades en que se le atribuye el estímulo de compra. Y es esto lo que resulta fascinante, ya que, las personas confían en las personas y perciben valor en ellas, en sus reacciones, hábitos, percepciones personales, convicciones y opiniones, más que en la ostentosidad de una campaña publicitaria, por costosa que esta sea. 

Finalmente, para ustedes, que pueden o no estar comenzando su propio emprendimiento, o esta etapa de reinvención forzada por los efectos del confinamiento por pandemia, les dejo esta reflexión de Kim Kadlec, tan amigo como Tobaccowala, que dice: “Estamos entrando en la era de la reciprocidad. Ahora tenemos que abordar a las personas de una manera útil para sus vidas. Dicho de otra manera ¿cómo podemos intercambiar valor en lugar de enviar un mensaje?”.

Éxito. #Quédateencasa